{"id":227,"date":"2010-05-26T20:30:26","date_gmt":"2010-05-26T20:30:26","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.aprates.com\/?p=227"},"modified":"2010-05-26T20:30:26","modified_gmt":"2010-05-26T20:30:26","slug":"ninguem-gosta-de-vendedor-mas-todos-gostam-de-comprar","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/antonioprates.com\/blog\/ninguem-gosta-de-vendedor-mas-todos-gostam-de-comprar\/","title":{"rendered":"Ningu\u00e9m gosta de Vendedor, mas Todos gostam de Comprar"},"content":{"rendered":"
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A revolu\u00e7\u00e3o high tech \u00a0que inventou a internet e as novas formas de comunica\u00e7\u00e3o mudou para sempre a maneira que conversamos, a maneira que aprendemos, a maneira que nos informamos, e principalmente, a maneira que compramos produtos e servi\u00e7os. Mas n\u00e3o mudou em nada a maneira que vendemos.<\/p>\n

Apesar da explos\u00e3o dos produtos online e das mudan\u00e7as nos h\u00e1bitos de compra dos clientes, o profissional de vendas continua trabalhando como se estivesse vivendo no ano de 1955.<\/p>\n

Antes da Internet, o vendedor era a \u00fanica fonte de informa\u00e7\u00e3o atualizada que o comprador tinha a sua disposi\u00e7\u00e3o. Por isso, o comprador aguardava ansiosamente a visita de um vendedor para saber not\u00edcias sobre o mercado, novas tecnologias, tend\u00eancias, assistir a uma demonstra\u00e7\u00e3o do produto ou fazer um teste drive.<\/p>\n

Antes da Internet, devido a falta de informa\u00e7\u00e3o que existia sobre tudo, o comprador se submetia a agenda do vendedor – sabe-se l\u00e1 quando o comprador teria novamente a chance de falar com o vendedor ou ver novamente um determinado produto. O comprador comprava o que aparecia na sua frente, independente do vendedor ter um discusso decente ou n\u00e3o.<\/p>\n

Hoje, o comprador de uma empresa n\u00e3o se submete mais a agenda do vendedor porque ele sabe que existem dezenas de op\u00e7\u00f5es a escolher.<\/p>\n

Hoje, o comprador de uma empresa n\u00e3o precisa mais de um vendedor para dizer a ele o que um produto ou servi\u00e7o faz.<\/p>\n

Hoje, o comprador consegue descobrir sozinho todas as caracter\u00edsticas e benef\u00edcios que um produto oferece atrav\u00e9s de artigos, web sites de especialistas, opini\u00e3o de outros usu\u00e1rios, f\u00f3runs de discuss\u00e3o, redes sociais, revistas on-line, consultorias, web eventos, white papers e muito mais.<\/p>\n

Hoje, devido a grande quantidade de informa\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel na web, \u00a095% de todos os neg\u00f3cios b2b come\u00e7am na internet.<\/p>\n

Hoje, o comprador de uma empresa n\u00e3o precisa mais da figura de um vendedor para fazer o trabalho de office boy de luxo \u2013 carregador de folhetos, notebooks e smartphones.<\/p>\n

Ent\u00e3o, o que fazer com todos os vendedores que ainda desfilam por ai?<\/p>\n

N\u00f3s devemos reinventar a maneira que eles identificam e se comunicam com os clientes de hoje, ou mandar todos embora.<\/p>\n

O que n\u00e3o pode \u00e9 manter um modus operandis de vendas que ignora a exist\u00eancia da internet.<\/p>\n

Antes da internet o processo de vendas era muito simpl\u00f3rio. Consistia de 2 etapas. Na primeira etapa o vendedor ligava para o comprador dizendo que queria marcar uma reuni\u00e3o para apresentar o seu portfolio de produtos. Na segunda etapa \u2013 ap\u00f3s a reuni\u00e3o – , o vendedor ligava para o comprador para saber quando ele iria colocar o pedido ou comprar o servi\u00e7o.<\/p>\n

Hoje, esse tipo de abordagem n\u00e3o funciona mais. Eu tenho certeza que voc\u00ea est\u00e1 tendo uma enorme dificuldade para marcar reuni\u00f5es para apresentar os seus produtos e servi\u00e7os, certo?<\/p>\n

Isso acontece porque o comprador est\u00e1 interessado em uma diferente etapa do processo de compras; e percebe o vendedor interessado apenas na fase de apresenta\u00e7\u00e3o do produto.<\/p>\n

A prop\u00f3sito, por que precisamos inclusive marcar uma reuni\u00e3o?<\/p>\n

Existem hoje diferentes tecnologias para maximizar o tempo do vendedor e inclusive atingir inclusive um n\u00famero maior de compradores.<\/p>\n

Para fazer o trabalho de apresenta\u00e7\u00e3o do produto, voc\u00ea poderia gravar um v\u00eddeo de apresenta\u00e7\u00e3o e disponibilizar no YouTube. Para fazer o trabalho de demonstra\u00e7\u00e3o do retorno sobre investimento que a tecnologia embarcada no seu servi\u00e7o oferece, voc\u00ea poderia escrever um white paper a respeito. Para fazer o trabalho de prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes, voc\u00ea poderia participar proativamente de duas ou tr\u00eas comunidades online frequentadas por clientes potenciais. \u00a0Para fazer o trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o de clientes e oportunidades, voc\u00ea poderia publicar um blog com casos de sucesso e artigos sobre as melhores pr\u00e1ticas para os dias de hoje.<\/p>\n

Para ajudar o comprador a vender o seu produto para outros influenciadores, voc\u00ea poderia oferecer uma apresenta\u00e7\u00e3o powerpoint no formato adequado para o comprador apresentar internamente na empresa em que trabalha.<\/p>\n

Enfim, a grande maioria dos seus clientes ainda querem aumentar as vendas, diminuir os custos, inovar, manter, desenvolver novos neg\u00f3cios etc, mas no tempo deles, e n\u00e3o para ajudar um vendedor a bater metas e ganhar comiss\u00f5es.<\/p>\n

Enquanto o Vendedor toma certas iniciativas para fazer a venda avan\u00e7ar, o comprador segue uma certa dire\u00e7\u00e3o para finalizar a compra. \u00a0Para n\u00e3o se perder no meio do caminho, o vendedor deve se perguntar frequentemente: Quais a\u00e7\u00f5es o cliente deve tomar em cada etapa do seu processo dec ompras? Quais informa\u00e7\u00f5es o cliente precisa em cada etapa? \u00a0Qual \u00e9 a melhor maneira de empacotar essa informa\u00e7\u00e3o e enviar para o cliente?<\/p>\n

Ser Vendedor hoje em dia \u00e9 sobre ser aut\u00eantico e n\u00e3o sobre seguir algum tipo de esteri\u00f3tipo dos anos 50.<\/p>\n

Texto de\u00a0Ricardo Jord\u00e3o Magalhaes<\/a><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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