A revolução high tech que inventou a internet e as novas formas de comunicação mudou para sempre a maneira que conversamos, a maneira que aprendemos, a maneira que nos informamos, e principalmente, a maneira que compramos produtos e serviços. Mas não mudou em nada a maneira que vendemos.
Apesar da explosão dos produtos online e das mudanças nos hábitos de compra dos clientes, o profissional de vendas continua trabalhando como se estivesse vivendo no ano de 1955.
Antes da Internet, o vendedor era a única fonte de informação atualizada que o comprador tinha a sua disposição. Por isso, o comprador aguardava ansiosamente a visita de um vendedor para saber notícias sobre o mercado, novas tecnologias, tendências, assistir a uma demonstração do produto ou fazer um teste drive.
Antes da Internet, devido a falta de informação que existia sobre tudo, o comprador se submetia a agenda do vendedor – sabe-se lá quando o comprador teria novamente a chance de falar com o vendedor ou ver novamente um determinado produto. O comprador comprava o que aparecia na sua frente, independente do vendedor ter um discusso decente ou não.
Hoje, o comprador de uma empresa não se submete mais a agenda do vendedor porque ele sabe que existem dezenas de opções a escolher.
Hoje, o comprador de uma empresa não precisa mais de um vendedor para dizer a ele o que um produto ou serviço faz.
Hoje, o comprador consegue descobrir sozinho todas as características e benefícios que um produto oferece através de artigos, web sites de especialistas, opinião de outros usuários, fóruns de discussão, redes sociais, revistas on-line, consultorias, web eventos, white papers e muito mais.
Hoje, devido a grande quantidade de informação disponível na web, 95% de todos os negócios b2b começam na internet.
Hoje, o comprador de uma empresa não precisa mais da figura de um vendedor para fazer o trabalho de office boy de luxo – carregador de folhetos, notebooks e smartphones.
Então, o que fazer com todos os vendedores que ainda desfilam por ai?
Nós devemos reinventar a maneira que eles identificam e se comunicam com os clientes de hoje, ou mandar todos embora.
O que não pode é manter um modus operandis de vendas que ignora a existência da internet.
Antes da internet o processo de vendas era muito simplório. Consistia de 2 etapas. Na primeira etapa o vendedor ligava para o comprador dizendo que queria marcar uma reunião para apresentar o seu portfolio de produtos. Na segunda etapa – após a reunião – , o vendedor ligava para o comprador para saber quando ele iria colocar o pedido ou comprar o serviço.
Hoje, esse tipo de abordagem não funciona mais. Eu tenho certeza que você está tendo uma enorme dificuldade para marcar reuniões para apresentar os seus produtos e serviços, certo?
Isso acontece porque o comprador está interessado em uma diferente etapa do processo de compras; e percebe o vendedor interessado apenas na fase de apresentação do produto.
A propósito, por que precisamos inclusive marcar uma reunião?
Existem hoje diferentes tecnologias para maximizar o tempo do vendedor e inclusive atingir inclusive um número maior de compradores.
Para fazer o trabalho de apresentação do produto, você poderia gravar um vídeo de apresentação e disponibilizar no YouTube. Para fazer o trabalho de demonstração do retorno sobre investimento que a tecnologia embarcada no seu serviço oferece, você poderia escrever um white paper a respeito. Para fazer o trabalho de prospecção de novos clientes, você poderia participar proativamente de duas ou três comunidades online frequentadas por clientes potenciais. Para fazer o trabalho de qualificação de clientes e oportunidades, você poderia publicar um blog com casos de sucesso e artigos sobre as melhores práticas para os dias de hoje.
Para ajudar o comprador a vender o seu produto para outros influenciadores, você poderia oferecer uma apresentação powerpoint no formato adequado para o comprador apresentar internamente na empresa em que trabalha.
Enfim, a grande maioria dos seus clientes ainda querem aumentar as vendas, diminuir os custos, inovar, manter, desenvolver novos negócios etc, mas no tempo deles, e não para ajudar um vendedor a bater metas e ganhar comissões.
Enquanto o Vendedor toma certas iniciativas para fazer a venda avançar, o comprador segue uma certa direção para finalizar a compra. Para não se perder no meio do caminho, o vendedor deve se perguntar frequentemente: Quais ações o cliente deve tomar em cada etapa do seu processo dec ompras? Quais informações o cliente precisa em cada etapa? Qual é a melhor maneira de empacotar essa informação e enviar para o cliente?
Ser Vendedor hoje em dia é sobre ser autêntico e não sobre seguir algum tipo de esteriótipo dos anos 50.
Texto de Ricardo Jordão Magalhaes
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