set 02
Antonio PratesPensamentos, Relacionamento amizade, comportamento, cultura, pessoas
A vida é curta. Curta a vida!
DeRose
Quando nos permitimos ter proximidade com outras pessoas, damos um passo muito importante na direção de estabelecer uma nova amizade ou aprofundar uma relação já existente.
Os laços de amizade, ligações de boas relações humanas entre duas ou mais pessoas, têm como base o convívio, fazer atividades juntos e simplesmente desfrutar a companhia dos demais. Ter amigos também é fazer parte de um grupo, de uma “tribo”.
A sociedade é estratificada por meio de aspectos comportamentais, expressos, geralmente, pela forma de vida ou padrões específicos de conduta, alimentação, ambientes frequentados etc.
É preciso estar consciente de que a forma pela qual um grupo de pessoas vivencia o mundo e, em consequência, comporta-se e faz escolhas, transforma tudo ao redor. Fazer parte de um corpo social também é permitir que este influencie nossas decisões.
Diga-me com quem andas e te direi quem és.
Ditado popular
Verdade seja dita: a nossa mente, sozinha, não inventa quase nada, apenas recombina alguns elementos da cultura. Tudo o que sabemos, todo o conhecimento que detemos foi-nos ensinado pelo exemplo de outros. A intensidade com a qual convivemos com determinados grupos acaba por moldar nossa personalidade e nosso conhecimento.
Por isso, devemos buscar aproximar-nos de pessoas que agreguem valor à nossa existência e desenvolvimento pessoal. Nós nos encontramos na vida por acaso, mas investir tempo numa relação é uma escolha que fazemos.
A alegria sincera de viver só existe quando é compartilhada. Portanto, a amizade é o elo de ligação entre fatos vivenciados e a felicidade deles decorrentes; é o elemento que dá sabor à vida.
Antonio Prates
dez 16
Antonio PratesPensamentos, Relacionamento, Tecnologia comportamento, gestão de pessoas, mundo empresarial, projeto
“Eleve as suas palavras e não a sua voz; pois é a chuva que faz crescer as plantas e não o trovão.”
Eu tenho um amigo que acaba de voltar de uma reunião em Nova Iorque com três dos mais bem sucedidos empresários brasileiros de todos os tempos. Ao final da reunião, curioso como sempre, o meu amigo perguntou, “Por que vocês tem escritório em Nova Iorque? Vocês são brasileiros, boa parte da empresa de vocês está no Brasil, por que aqui?”
Um dos três mosqueteiros então virou para o meu amigo e respondeu, “O nosso escritório fica em Nova Iorque porque aqui todos os dias nós recebemos dezenas de telefonemas de americanos muito loucos nos propondo as coisas mais doidas do planeta.
Tem maluco com proposta para revolucionar a nossa logística, transformar o nosso marketing, expandir o nosso atendimento ao cliente, revolucionar a nossa gestão de pessoas e muito mais.
E tem mais, o americano faz a lição de casa antes de nos procurar. Eles investigam o que nós somos e o que nós temos, eles pesquisam sobre os nossos pontos fortes e pontos fracos, eles descobrem problemas que nós temos que não conhecemos, e ligam para nós propondo negócios reais que adicionam, revolucionam, colaboram, destroem, substituem, reduzem, ampliam e multiplicam o que nós temos.
Nós já recusamos muitas propostas, mas já fizemos vários negócios super inovadores que transformaram as nossas empresas a partir das idéias malucas que foram apresentadas.
Sabe o que aconteceria se o nosso escritório fosse no Brasil?
Todo dia iria aparecer um advogado querendo ser o nosso advogado, um contador querendo ser o nosso contador, um publicitário querendo ser o nosso publicitário. No Brasil não tem nenhum FDP com uma proposta concreta para resolver algum problema real que possa ampliar verdadeiramente a riqueza do país. Os caras querem sempre ganhar em cima de algo que já existe. A maioria dos empresários brasileiros querem sempre tirar um pedaço da pizza de alguém ao invés de propor alguma coisa nova que possa gerar uma nova pizza.
No Brasil as pessoas querem sempre saber onde e o quê está dando dinheiro; ninguém pensa como um verdadeiro empreendedor desbravador de mercados; é raríssimo encontrar um empresário brasileiro disposto a construir mercados onde não existe nada.
Se fincarmos o nosso escritório no Brasil, seremos destruídos pela falta de propostas inovadoras.
Faltam propostas no Brasil!”
Sobram pessoas mais do mesmo.
Empresário brasileiro só investe em inovação quando o governo ajuda; empresário brasileiro só investe em educação, atividades sociais e culturais se for possível abater os investimentos dos impostos que tem a pagar.
Empresário brasileiro não investe a grana que acumulou no próprio país, a “fartura” está muito bem guardada em algum banco na Suíça ou algum paraíso fiscal no Caribe; Empresário brasileiro trabalha com dinheiro público!
Na hora de pedir grana pública a perder de vista, o empresário baba ovo para o governo; na hora de pagar impostos, o pilantra sonega porque precisa do dinheiro para pagar a prestação atrasada do novo Jaguar particular comprado com o faturamento da própria empresa.
Faltam propostas no Brasil!
Sobram pessoas querendo extrair o máximo do país com o mínimo de investimento pessoal.
Chega dessa palhaçada! Chega de roubar espaço dos outros, chega de vender o que todo mundo vende!
Tente pensar primeiro em resolver problemas e não em empurrar coisas para cima dos outros.
Se você quiser ocupar o lugar de alguém para fazer o que o cara já faz, pega uma ficha e entra na fila. Quando os vinte caras que estiveram na sua frente caírem, talvez você consiga o seu lugar.
Para 2014 eu tenho 60 propostas para você como líder colocar em prática na sua empresa.
Se eu fosse você eu escolheria três dessas propostas e tocava o pau.
1. Eu não quero saber da sua solução, eu quero saber da sua proposta. O que você tem para mim?!
2. Construa confiança entre os seus colegas antes que a crise apareça – e pode ter certeza que ela vai aparecer.
3. Analise as forças e fraquezas da sua empresa a todo momento.
4. Seja corajoso, rápido e justo.
5. Fale mais sobre Valores do que Regras.
6. Premie como os resultados são atingidos, e não apenas os resultados.
7. Constantemente desafie os seus funcionários a serem melhores.
8. Celebre o sucesso dos seus funcionários, e não o seu.
9. Comunique o que você tiver que comunicar com clareza e frequência.
10. Seja Visível.
11. Elimine a causa dos erros.
12. Olhe para todos os problemas como uma oportunidade para crescer.
13. Resuma o consenso do grupo depois de todas as reuniões.
14. Seja decisivo, se falou tá falado!
15. Diga “Muito obrigado!” e seja sincero quando fizê-lo.
16. Ouça as pessoas com atenção, não seja multi-tarefa enquanto estiver escutando.
17. Ensine alguma coisa nova para a sua equipe pelo menos uma vez por semana.
18. Mostre respeito por todas as pessoas que trabalham com você.
19. Faça follow-up em todas coisas que você prometeu acompanhar.
20. Permita uma autonomia prudente.
21. Retorne e-mails e ligações na velocidade da luz.
22. Dê crédito quando o crédito se fizer necessário.
23. Demonstre interesse pelos seus funcionários e suas metas pessoais.
24. Misture elogios com feedbacks construtivos sobre como melhorar as coisas.
25. Aprenda os nomes dos funcionários da sua empresa mesmo que estejamos falando de centenas deles.
26. Admita na frente de todo mundo que você também erra.
27. Livre-se de quem não entrega, enrola ou boicota os outros.
28. Dê feedback frequente para as pessoas e faça isso de maneira individual e específica.
29. Contrate para completar, e não para duplicar.
30. Seja voluntário na sua comunidade, faça algo de graça pelos outros, e permita aos seus funcionários fazerem o mesmo.
31. Promova o excelente atendimento ao cliente internamente e externamente.
32. Mostre que você confia nas pessoas.
33. Incentive as pessoas a motivarem as outras.
34. Incentive o individualismo.
35. Esteja aberto a mudar as suas decisões quando perceber que falou alguma besteira.
36. Seja o exemplo que você quer ver na empresa.
37. Seja humilde.
38. Seja ambicioso.
39. Explique a todos a relevância de cada uma das pessoas.
40. Termine todas as reuniões com uma lista de coisas a fazer com seus respectivos donos e prazos.
41. Explique o processo e as razões porque você tomou as suas decisões.
42. Leia livros sobre liderança para aprender alguma coisa que você não sabe.
43. Defina metas e objetivos muito claros.
44. Conheça-te a ti mesmo. Não tente ser bom onde você é um terror. Contrate pessoas que são boas onde você é ruim.
45. Use Descrições de Cargos. Não contrate alguém só para fazer uma ou duas coisas.
45. Incentive o crescimento pessoal das pessoas, e promova treinamentos, coaching, e educação interna e externa.
46. Compartilhe as notícias ruins, e não apenas as boas.
47. Comece todas as suas reuniões no horário, nem um minuto depois.
48. Procure por orientação quando você não tiver uma boa resposta.
49. Não interrompa as pessoas quando elas estiveram falando.
50. Faça perguntas para entender o que as pessoas estão falando.
51. Não atrase as conversas difíceis. Enfrente os problemas o mais cedo possível.
52. Mergulhe de cabeça até os porões da sua empresa em busca de idéias sobre como melhorar os processos, as políticas, e as manias da galera. Diretor não sabe porra nenhuma sobre o que acontece na empresa. Pergunte aos estagiários!
53. Insista no Realismo.
54. Mas viaje continuamente na maionese, sugira idéias que levem as pessoas a reagir com um enfático: “Você tá louco!”.
55. Tenha o máximo possível de conversas cara-a-cara com as pessoas.
56. Seja o Melhor ou o Mais Barato, não existe mais meio termo.
57. Emocione. Lute por uma causa.
58. Cometa erros. Aqueles que não cometem erros trabalham para aqueles que cometem erros.
59. Duas coisas definem o que você é: a sua paciência quando tem nada e a sua atitude quando tem tudo. O que vai ser?
60. Faça parte do segmento de mercado que mais cresce no mundo: as pessoas de bem.
60 Propostas.
Qual é a sua?
Escolha meia dúzia.
Ou duas dúzias.
Faça a sua lista.
Ou duas listas.
Pratique pratique pratique.
Proponha mudanças na sua empresa, e na empresa dos seus clientes.
Proponha. Proponha. Proponha.
Só não vale terminar 2014 como você vai terminar 2013.
Texto de Ricardo Jordão Magalhaes
maio 26
Antonio PratesPensamentos, Qualidade Total, Relacionamento futuro, mundo empresarial, ninguém, todo mundo, vendas
A revolução high tech que inventou a internet e as novas formas de comunicação mudou para sempre a maneira que conversamos, a maneira que aprendemos, a maneira que nos informamos, e principalmente, a maneira que compramos produtos e serviços. Mas não mudou em nada a maneira que vendemos.
Apesar da explosão dos produtos online e das mudanças nos hábitos de compra dos clientes, o profissional de vendas continua trabalhando como se estivesse vivendo no ano de 1955.
Antes da Internet, o vendedor era a única fonte de informação atualizada que o comprador tinha a sua disposição. Por isso, o comprador aguardava ansiosamente a visita de um vendedor para saber notícias sobre o mercado, novas tecnologias, tendências, assistir a uma demonstração do produto ou fazer um teste drive.
Antes da Internet, devido a falta de informação que existia sobre tudo, o comprador se submetia a agenda do vendedor – sabe-se lá quando o comprador teria novamente a chance de falar com o vendedor ou ver novamente um determinado produto. O comprador comprava o que aparecia na sua frente, independente do vendedor ter um discusso decente ou não.
Hoje, o comprador de uma empresa não se submete mais a agenda do vendedor porque ele sabe que existem dezenas de opções a escolher.
Hoje, o comprador de uma empresa não precisa mais de um vendedor para dizer a ele o que um produto ou serviço faz.
Hoje, o comprador consegue descobrir sozinho todas as características e benefícios que um produto oferece através de artigos, web sites de especialistas, opinião de outros usuários, fóruns de discussão, redes sociais, revistas on-line, consultorias, web eventos, white papers e muito mais.
Hoje, devido a grande quantidade de informação disponível na web, 95% de todos os negócios b2b começam na internet.
Hoje, o comprador de uma empresa não precisa mais da figura de um vendedor para fazer o trabalho de office boy de luxo – carregador de folhetos, notebooks e smartphones.
Então, o que fazer com todos os vendedores que ainda desfilam por ai?
Nós devemos reinventar a maneira que eles identificam e se comunicam com os clientes de hoje, ou mandar todos embora.
O que não pode é manter um modus operandis de vendas que ignora a existência da internet.
Antes da internet o processo de vendas era muito simplório. Consistia de 2 etapas. Na primeira etapa o vendedor ligava para o comprador dizendo que queria marcar uma reunião para apresentar o seu portfolio de produtos. Na segunda etapa – após a reunião – , o vendedor ligava para o comprador para saber quando ele iria colocar o pedido ou comprar o serviço.
Hoje, esse tipo de abordagem não funciona mais. Eu tenho certeza que você está tendo uma enorme dificuldade para marcar reuniões para apresentar os seus produtos e serviços, certo?
Isso acontece porque o comprador está interessado em uma diferente etapa do processo de compras; e percebe o vendedor interessado apenas na fase de apresentação do produto.
A propósito, por que precisamos inclusive marcar uma reunião?
Existem hoje diferentes tecnologias para maximizar o tempo do vendedor e inclusive atingir inclusive um número maior de compradores.
Para fazer o trabalho de apresentação do produto, você poderia gravar um vídeo de apresentação e disponibilizar no YouTube. Para fazer o trabalho de demonstração do retorno sobre investimento que a tecnologia embarcada no seu serviço oferece, você poderia escrever um white paper a respeito. Para fazer o trabalho de prospecção de novos clientes, você poderia participar proativamente de duas ou três comunidades online frequentadas por clientes potenciais. Para fazer o trabalho de qualificação de clientes e oportunidades, você poderia publicar um blog com casos de sucesso e artigos sobre as melhores práticas para os dias de hoje.
Para ajudar o comprador a vender o seu produto para outros influenciadores, você poderia oferecer uma apresentação powerpoint no formato adequado para o comprador apresentar internamente na empresa em que trabalha.
Enfim, a grande maioria dos seus clientes ainda querem aumentar as vendas, diminuir os custos, inovar, manter, desenvolver novos negócios etc, mas no tempo deles, e não para ajudar um vendedor a bater metas e ganhar comissões.
Enquanto o Vendedor toma certas iniciativas para fazer a venda avançar, o comprador segue uma certa direção para finalizar a compra. Para não se perder no meio do caminho, o vendedor deve se perguntar frequentemente: Quais ações o cliente deve tomar em cada etapa do seu processo dec ompras? Quais informações o cliente precisa em cada etapa? Qual é a melhor maneira de empacotar essa informação e enviar para o cliente?
Ser Vendedor hoje em dia é sobre ser autêntico e não sobre seguir algum tipo de esteriótipo dos anos 50.
Texto de Ricardo Jordão Magalhaes
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